Omgaan met bezwaren: vijf klassiekers en hoe je ze pareert

Zodra er een bezwaar komt, denken veel mensen dat het gesprek voorbij is. Het tegendeel is waar: een bezwaar betekent dat iemand meedenkt. Het is een koopsignaal, geen muur. De kunst is erkennen, en dan het gesprek weer naar de afspraak sturen. Vijf klassiekers.

1. “Ik heb nu geen tijd”

Vaak waar, maar zelden een echte nee. Erken het en draai het om: “Begrijpelijk, net daarom bel ik kort. Zullen we een moment plannen dat u wél schikt?” Je respecteert hun tijd én je houdt de deur open.

2. “Stuur maar een mail”

Meestal een vriendelijke manier om af te ronden. Ga mee, maar niet zomaar: “Doe ik zeker. In twee minuten leg ik het wel beter uit dan een mail dat kan. Schikt het nu even?” Krijg je toch geen ruimte, vraag dan naar wie de mail moet en volg later op.

3. “Wat kost dat?”

Een koopsignaal, maar niets voor aan de telefoon. Verwijs door zonder te ontwijken: “Dat bespreekt u het best rechtstreeks, laat ons daar net een moment voor plannen.” Zo stuur je meteen richting de afspraak.

4. “We werken al met iemand”

Het meest voorkomende bezwaar, en bijna nooit een echte nee. Erken het en toon het verschil: “Fijn dat dat loopt. Net daarom is een korte kennismaking interessant, dan heeft u ons achter de hand als het eens piekt.” Duw nooit door met een leugen, eerlijk blijven wint altijd.

5. “Geen interesse”

Soms is een nee gewoon een nee, en dat is oké. Rond dan vriendelijk af, want je laat een indruk na namens je klant. Vraag ook hier of je later nog eens mag polsen, en noteer wat je weet. Elke nette nee scherpt je aan voor de volgende ja.

De rode draad

Erken, blijf rustig, en eindig met een vraag. Een bezwaar pareren gaat niet over slimmer zijn dan de ander, maar over het gesprek open houden zonder te duwen.

Meer weten over hoe dit concreet werkt? Zo werkt sales training →